Отчёт показывает прибыль 8 млн за квартал. На счетах — 2,4 млн, и в понедельник платить зарплату. Первая мысль обычно одна: кто-то ворует или бухгалтер ошибся.

Почти всегда ни то, ни другое. Прибыль и деньги на счёте меряют разные вещи, и разрыв между ними — нормальное состояние работающего бизнеса. Ненормально другое: не знать, из чего этот разрыв состоит.

Прибыль и деньги отвечают на разные вопросы

Прибыль отвечает на вопрос «сколько мы заработали за период». Она считается в момент продажи: отгрузили товар, подписали акт — выручка признана, даже если денег ещё нет.

Остаток на счёте отвечает на вопрос «сколько у нас есть прямо сейчас». Он меняется только когда деньги физически приходят или уходят.

Между этими двумя моментами — от нескольких дней до нескольких месяцев. Всё, что попало в этот промежуток, и составляет разрыв.

Отсюда следствие, которое многих раздражает: прибыльный бизнес может обанкротиться. Не от убытков, а от того, что в нужный день на счёте не оказалось денег, хотя по отчёту всё прекрасно.

Прибыль есть, а денег нет: куда они уходят

Четыре места, где они обычно и лежат.

Продали, но ещё не получили

Отгрузили с отсрочкой в 30 дней — прибыль уже в отчёте, деньги придут через месяц. Продали на маркетплейсе — прибыль в момент продажи, деньги после того, как покупатель заберёт заказ, и точного срока никто не назовёт.

Чем больше продаж с отсрочкой, тем больше денег постоянно находится «в пути». Это не потеря, но и не доступные средства.

Деньги лежат на складе

Закупили товар на 20 млн, продали половину. Прибыль посчитана по проданной половине, а деньги ушли за всю партию целиком.

Непроданный остаток — это ваши деньги в форме коробок. Они вернутся, когда товар продастся, и не вернутся вовсе, если он зависнет. В отчёте о прибыли зависшего товара не видно — он лежит в запасах и выглядит как актив.

Налоги на счёте — не ваши деньги

Это место, где в Казахстане стало заметно больнее.

С 1 января 2026 действует новый Налоговый кодекс: ставка НДС выросла с 12% до 16%, а порог обязательной постановки на учёт упал вдвое — с 20 000 до 10 000 МРП, то есть до 43,25 млн ₸ годового оборота при МРП 4 325 ₸.

Два следствия сразу. Во-первых, множество бизнесов перешагнули порог именно в этом году и впервые столкнулись с тем, что часть денег на счёте им не принадлежит. Во-вторых, у тех, кто уже был на НДС, налог, заложенный в цену, вырос: в каждом полученном тенге доля, которая в итоге уйдёт бюджету, стала больше.

Важная оговорка, без которой картина выходит страшнее реальной: к уплате идёт не весь начисленный налог, а разница между НДС с продаж и НДС, уже уплаченным поставщикам. Насколько велика эта разница, зависит от того, сколько вы закупаете с НДС.

Вторая половина проблемы — не размер налога, а момент уплаты. Налог начисляется в одном периоде, платится в другом, и в отчёте о прибыли этого сдвига не видно. Для денег он существует: платёж придётся сделать в конкретный день независимо от того, пришли ли к этому дню деньги от покупателей.

Остаток на счёте выглядит одинаково, а свободных денег в нём меньше.

Курс изменился между оплатой и продажей

Если закупаете в Китае, Турции или России, между оплатой поставщику и продажей товара проходят недели, а курс за это время меняется.

В отчёте о прибыли курсовая разница появится один раз и в одной строке. В деньгах она уже случилась: за ту же партию вы отдали больше тенге, чем планировали при расчёте цены. Для бизнеса с валютными закупками это может весить больше, чем дебиторка.

Расходы, которых нет в прибыли

Целый пласт оттоков не попадает в отчёт о прибылях и убытках вообще:

покупка оборудования и техники — деньги ушли сразу, в расходы попадают частями через амортизацию;
погашение тела кредита — в расходах только проценты, тело уходит мимо прибыли;
предоплата поставщику — деньги ушли, товара ещё нет, расхода тоже нет;
изъятия собственника — самое частое и самое незаметное: изъятие не уменьшает прибыль в отчёте, но уменьшает деньги на счёте, а в зависимости от способа оформления ещё и создаёт налоговые обязательства.

Каждый из этих пунктов уменьшает счёт, не трогая прибыль.

И обратная сторона: кредиторка

Есть и то, что работает в плюс. Кредиторка — деньги, которые вы ещё не заплатили поставщику, — временно увеличивает остаток на счёте. Отсрочка от поставщика финансирует ваш оборот бесплатно.

Поэтому в расчёте ниже кредиторка идёт со знаком минус: она не поглощает деньги, а добавляет их. И она тоже чужая: срок придёт, и платить придётся.

Почему у растущего бизнеса денег меньше, а не больше

Контринтуитивная часть, из-за которой рост часто ощущается как бедность.

Чтобы продать больше, нужно больше закупить. Закупка оплачивается раньше, чем приходят деньги от покупателей. Чем быстрее растут обороты, тем больше денег одновременно заперто в товаре и в отсрочках — и тем меньше их на счёте.

Бизнес, выросший вдвое за год, почти всегда чувствует себя беднее, чем год назад. Это не ошибка и не воровство, а цена роста. Опасно не само это состояние, а рост вслепую — когда владелец не знает, сколько денег съест следующий скачок оборота.

Как найти свои деньги за один подход

Пять шагов, дальше упражнение повторяется раз в месяц. Само вычисление занимает полчаса; сколько уйдёт на сбор цифр, зависит от вас: при одном счёте и без кредита уложитесь в вечер, при трёх счетах и закупках за рубежом закладывайте пару дней.

Возьмите остатки на всех счетах на начало и на конец периода и посчитайте, на сколько они изменились
Возьмите прибыль за тот же период — ровно за тот же, без сдвигов
Посчитайте разницу между прибылью и изменением остатка: это и есть сумма, которую нужно объяснить
Разложите её по местам — прирост дебиторки, прирост запасов, прирост кредиторки, налоги, покупка оборудования, погашение кредитов, изъятия собственника
Сложите объяснённое и сравните с разницей из шага 3: сумма должна сойтись

Как это выглядит на числах. Прибыль за квартал 8 млн, остаток на счетах вырос всего на 0,4 млн — значит объяснить нужно 7,6 млн:

Куда ушли	Сумма
Прирост запасов — закупились под сезон	4,0 млн
Прирост дебиторки — отсрочки и выплаты маркетплейса	1,8 млн
Прирост кредиторки — отсрочка от поставщика, работает в плюс	−1,2 млн
Налоги, уплаченные сверх начисленного в прибыли	0,9 млн
Покупка оборудования	1,1 млн
Погашение тела кредита	0,6 млн
Изъятия собственника	0,4 млн
Итого	7,6 млн

Сошлось. Ни одна из этих сумм не является убытком: деньги лежат на складе, у покупателей, в оборудовании и в погашенном долге. Но потратить их в понедельник нельзя.

Если не сошлось — оставшееся и есть та часть, о которой в бизнесе никто не знает. Именно её и стоит искать в первую очередь: обычно там либо неучтённые расходы, либо продажи, которые никто не свёл с деньгами.

Как это выглядит у продавца на маркетплейсе

Соберём всё вместе на знакомом примере.

Продавец на Kaspi Магазине закупает товар в Китае с предоплатой, продаёт через маркетплейс и через собственную розничную точку.

Деньги уходят первыми: предоплата поставщику, потом логистика, потом растаможка. Потом товар несколько недель лежит на складе. Потом покупатель оформляет заказ — прибыль признана. Деньги придут после того, как покупатель заберёт заказ, и придут не полностью: комиссия и удержания снимутся до зачисления. Часть заказов вернётся, и сторно уменьшит уже следующую выплату.

Между первым платежом поставщику и деньгами на счёте проходит два-три месяца. Всё это время бизнес прибыльный и безденежный одновременно.

Добавьте розничную точку с собственным ритмом поступлений, курс, который менялся между предоплатой и продажей, и НДС, который платится по своему календарю, — и получится ровно та картина, с которой статья началась.

Что с этим делать дальше

Разрыв между прибылью и деньгами не устраняется — он управляется. Разница между спокойным бизнесом и нервным не в размере разрыва, а в том, знает ли владелец его величину и состав.

Практически это значит три вещи: считать прибыль и движение денег как два отдельных отчёта, а не один; знать свой цикл — сколько дней проходит от оплаты поставщику до получения денег от покупателя; и держать буфер, покрывающий этот цикл.

Когда каналов продаж больше одного, разложить разрыв руками становится тяжело. У продавца на Kaspi с закупкой из Китая и розничной точкой — три источника данных, три формата выгрузок и три разных момента признания выручки. Плюс отчёты маркетплейсов не сходятся с банковской выпиской напрямую, у каждого банка свой формат выписки, а курс между предоплатой и продажей меняется.

Этим мы и занимаемся: сводим ваши же выгрузки так, чтобы на вопросы «сколько заработали», «где сейчас деньги» и «кому должны» был один ответ вместо десяти таблиц. Бухгалтерию не ведём и отчётность не сдаём — это к вашему бухгалтеру.

Прибыль есть, а денег нет: куда они уходят в работающем бизнесе